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La importancia de la negociación en las empresas: Rompiendo Paradigmas de la Negociación

La negociación forma parte de nuestra vida diaria casi sin darnos cuenta, negociamos con nuestras parejas, con nuestros amigos, con nuestros padre e hijos, con nuestros compañeros de trabajo y con nuestros clientes y proveedores.

Algunas negociaciones se dan casi sin darnos cuenta como ¿Qué película o serie ver? ¿Qué comer? O en estas épocas ¿pedir Delivery o salir? ¿a qué hora deben ir a dormir? O algunas negaciones más complicadas, como; que precio de venta acordar, que plazos de entrega, tipo de cambio, precios de insumos, etc.

Sin embargo, pensamos que debemos negociar lo primero que visualizamos es un ring de box, un luchador en el piso y el otro (esperando ser nosotros) con los brazos en alto celebrando haber dejado noqueado a nuestro rival.

Lo que no logramos visualizar es que una negociación no debe ser una batalla en la cual le ganemos a nuestra contraparte (clientes, proveedores, trabajadores), sino que la negociación debe llevar a que logremos nuestros objetivos sin necesidad de alardear.

Algunos paradigmas de la negociación son:

  1. Negociar es pelear, debo ganarle y para ganar debo hacerlo a costa de él, ella o ellos.
  2. Lo que importa es el resultado (el fin justifica los medios)
  3. Los intereses son opuestos
  4. Ellos deben mostrar sus cartas primero (ellos deben iniciar)
  5. Piensa mal y acertarás
  6. La batalla es inevitable

La negociación es un proceso de comunicación que busca influir para obtener objetivos, y tenemos que entender que debemos tener una estrategia para llegar a estos objetivos que debemos definir. 

¿Qué quiero lograr en esta negociación?

En la negociación también debemos definir que tipo de relación quiero tener con la contraparte (cliente, proveedor, trabajador) a futuro ya que de ello dependerá el estilo de negociación que queramos adoptar para lograr los objetivos y forjar una relación o romperla.

En una negociación debemos prepararnos previamente y definir qué es lo que queremos lograr, este paso es crucial ya que nos permitirá ir con uno o varios objetivos, y nosotros debemos buscar centrarnos en conseguirlos, muchas veces los objetivos de ambas partes se cruzan de manera positiva y hace que la negociación avance.

El honor de sentir que se ganó en una negociación debemos dejarlo para nuestra contraparte (cliente, proveedor, trabajador) ya que si demostramos que hemos ganado podríamos conseguir que nuestro cliente o proveedor sienta un sin sabor solo por culpa de nuestro ego, y esto perjudica la relación a largo plazo. 

Te invitamos a conocer más en el siguiente video:

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Fernando Carriquiry

Fernando Carriquiry

Gerente Comercial en la Pastelería San Antonio | Administrador de empresas y Máster en Marketing, con más de 10 años de experiencia en los sectores de consumo masivo, investigación de mercados, servicios y retail. Cuenta con formación académica en la Universidad de Lima y ESAN.

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